Als startende ondernemer of als ondernemer die (tijdelijk) even minder klandizie heeft kun je snel geneigd zijn om elke klus aan te nemen. Er moet immers brood op de plank komen. In plaats van vast te houden aan je lange termijn strategie ga je mee met de grillen van de markt en/of klant waardoor je het gevaar loopt afbreuk te doen aan je positionering.
Dit kan betekenen dat je hierdoor de klanten verliest of nooit zult krijgen waar je wel graag voor wilt werken. Wat je in het verleden gedaan hebt is namelijk voor velen een afspiegeling voor wat je nu voor iemand kunt betekenen.
Anekdote: Op een dag gaf een vader op zijn sterfbed een antiek horloge aan zijn zoon. Hij vertelde dat dit horloge nog van zijn eigen vader was geweest en vroeg om ermee naar de horlogewinkel op de hoek van de straat te lopen om te vragen wat het waard is.
Zijn zoon deed wat zijn stervende vader hem vroeg en toen hij terugkwam vertelde hij dat ze er 5,- Euro voor wilde geven omdat het zo’n oud horloge was. Zijn vader vroeg hem om het ook nog eens bij de coffeeshop te vragen waarop zijn zoon weer op pad ging.
Ook in de coffeeshop wilde ze er niet meer dan 5,- Euro voor geven vertelde hij bij terugkomst. Zijn vader had nog 1 verzoek. Namelijk of hij er ook mee langs het museum wilde gaan. Toen zijn zoon terug kwam vertelde hij dat ze er een miljoen Euro voor wilde geven.
Met zijn laatste adem zei zijn stervende vader; “Dit horloge is voor jou mijn zoon. Ik hoop dat je geleerd hebt dat je op de juiste plek moet zijn om op de juiste manier gewaardeerd te worden. Zorg dat je nooit op de verkeerde plek bent en dan boos wordt omdat je niet op waarde geschat wordt.
Zoek altijd de klant die jou op waarde schat
Als je jouw producten of diensten verkoopt aan klanten die het niets waard vinden heb je zeker een brood om op te eten. Doe je het vaak genoeg, kun je misschien ook nog beleg kopen. Als je al je energie steekt in de juiste klant kun je reserves opbouwen waarmee je een duurzame onderneming kunt opzetten of uitbouwen.
De korte termijn pijn van even geen klanten of zelfs een faillissement, is nog altijd minder pijnlijk dan de rest van je leven niet op waarde geschat worden. Bedenk dat het horlogemerk Seiko in theorie nooit meer de kans heeft om als een Rolex gezien te worden. Daarvoor hebben ze te lang aan een andere doelgroep dan die van Rolex geleverd.
De juiste klant is niet altijd degene die jou het meeste betaalt
Het gaat er bij het vinden van de juiste klant niet om dat deze jou het meeste betaalt. De juiste klant weet jouw producten of diensten op waarde te schatten. Het verschil tussen klanten die dat niet en wel doen is:
Klanten die jouw producten of diensten op waarde schatten:
Zoeken naar een win-win in plaats de laagste prijs
Zijn eerder tevreden, spreken hun waardering uit en klagen minder
Zullen je aanraden bij anderen en zorgen voor meer werk
Zullen bij je terugkomen voor vervolgopdrachten of aankopen
Geven je de feedback en inspiratie om volgende keer nog iets mooiers of beters te leveren
Hoe vind je de juiste klant als je geen brood op de plank hebt?
Je zou kunnen stellen dat alles wat je doet beter is dan voor mensen werken of iets aan mensen leveren die het werk of product niet volledig op waarde inschatten. Ook als dit wil zeggen dat je een week niets te eten hebt of het risico loopt dat je failliet gaat.
Hoe je dan toch zonder brood op de plank die klant kunt vinden hangt van veel factoren af. Vaak hou je het veel langer uit zonder brood dan je zelf zou denken. Misschien is lenen een optie of misschien kun je de ideale klant een aanbod doen dat hij niet kan weigeren.
Het kan soms even duren. Meestal langer dan je lief is. Maar als je zoekt zul je de klant die bij jou past vinden. Op een voorwaarde: Je moet het wel daadwerkelijk waard zijn.
