Het is leuk om aan de gang te gaan met je logo van je nieuwe multinational en zinvol om een gedegen businessplan voor je startup te schrijven. Je kunt ook volop bezig gaan met het ontwikkelen en verfijnen van je product of dienstenaanbod. Maar weet je waar je in bijna alle gevallen de meeste aandacht aan zou moeten besteden? Geld verdienen of potentiële klanten vinden.
Als jij kunt aantonen dat je een businesscase hebt en dat klanten geld voor jouw product of dienst over hebben, is de rest eigenlijk bijzaak. Zeker als je op zoek bent naar durfkapitaal of investeerders.
Waarom is een bewezen business case zo belangrijk?
Ik heb talloze businessplannen geschreven en gelezen, een veelvoud aan producten of diensten mogen ontwikkelen en nog meer logo’s, sites en huisstijlen vormgegeven. Heel tof om te doen, maar als niemand je klant wil zijn, is het allemaal theorie die in de praktijk niet werkt.
Nu wil dit niet zeggen dat de rest onbelangrijk is, integendeel, maar haalbaarheid en succes hangen niet af van hoe goed je plan geschreven is, je logo eruit ziet of hoe fijn je product werkt. Je wilt een startup opzetten die winstgevend is en eigenlijk heb je daar niets anders voor nodig dan jouw verkoopverhaal.
Hoe kun je iets verkopen wat er nog niet is? Voorbeelden:
Voorbeeld 1: Stel dat je een bakkerij wilt openen, of een kledingwinkel. Moet je dan al een brood gebakken hebben of een kledingstuk hebben hangen voordat je die kunt verkopen? Nee! Je kunt je omgeving vragen of ze cadeaubonnen willen kopen. Bijvoorbeeld met straks 10% korting.
Voorbeeld 2: Stel je wilt een bemiddelingsplatform bouwen waar je vraag en aanbod tussen de beste coaches en retraites verbindt aan particulieren en ondernemingen die hiernaar op zoek zijn. Ook hier kun je, zonder dat het platform er is, al geld vragen aan de coaches en retraites om, zodra het platform klaar is, op het platform te komen staan. Je kunt ook in je omgeving ondernemingen en particulieren vinden die voor een beetje korting best een pre-sale willen plaatsen.
Natuurlijk verkoopt het eenvoudiger als je bijvoorbeeld al een prototype hebt of een mooie schets van die kledingwinkel of bakkerij, maar het is echt niet altijd nodig.
Steve Jobs en Steve Wozniak, de oprichters van Apple, hadden vanuit hun garage in het ouderlijk huis van Jobs, een bestelling van 50 computers ontvangen van een lokale computerwinkel genaamd The Byte Shop. Dit gebeurde nadat Jobs een prototype van de Apple I had getoond. Ze gebruikten deze bestelling om financiering te verkrijgen voor de productie van de moederborden, wat hen in staat stelde om de computers daadwerkelijk te bouwen en te leveren. De rest is geschiedenis.
Waarom eerst iets verkopen en een businesscase maken?
Als je een onderneming start, word je in de beginfase een startup genoemd. Dat is eigenlijk een fase waar je zo snel mogelijk doorheen wilt. De volgende fase is namelijk een scale-up. Een scale-up wil zeggen dat je geleerd hebt van je fouten en weet hoe je geld kunt verdienen met wat je doet.
Door de meeste focus te leggen op het verkopen van je dienst of product, krijg je feedback van je (potentiële) klanten en die feedback maakt je onderneming, product of dienst beter. Daarnaast leer je de behoeften van je doelgroep beter kennen. Je leert welk taalgebruik aanslaat en wat ze willen horen, en dat is handig als je later gaat adverteren.
Een ander voordeel is dat als je in staat bent om geld betaald te krijgen voor je diensten of producten, mensen met durfkapitaal eerder geneigd zijn je te ondersteunen. Als ze dat moeten doen alleen op basis van een mooie site of businessplan zullen de meeste niet geneigd zijn hier in mee te gaan.
Hoe vind je jouw eerste klanten voor je product of dienst als startup
Je eerste klanten zouden als startup eigenlijk uit je inner circle moeten komen. Oftewel, je directe familie, vrienden of kennissen. Want als die al niets van je willen afnemen, waarom zou een wildvreemde dat dan wel willen?
Nu kan het zijn dat jouw inner circle geen behoefte heeft aan jouw product of dienst. Stel je voor dat je driewielers voor kinderen wilt verkopen en niemand heeft zelf kinderen, dan is dit logisch. Maar dan kennen ze waarschijnlijk wel iemand in hun inner circle die er wel behoefte aan kan hebben.
Als ze jouw product of dienst willen aanraden aan hun inner circle is dit ook een geweldig teken, want dat wil zeggen dat ze er echt in geloven. Doen ze het niet, dan is het wel een signaal dat je bij jezelf te rade moet gaan of je als startup op het goede pad zit.
De balans tussen je eerste verkoop en je businessplan
Een man uit Aalsmeer vroeg een mentoring gesprek aan voor zijn startup en al binnen 5 minuten was duidelijk dat hij absoluut geen tijd had om zijn eerste klanten te vinden. Hij was al maanden bezig met het behalen van die ene studie, zijn site was net af, het contentbureau moest aangestuurd, het logo moest eigenlijk nog net iets anders en misschien moesten de aanbodpagina’s van zijn diensten ook opnieuw geschreven worden. Hij was namelijk onzeker of die wel aansloten bij de doelgroep waarvan hij ook niet zeker wist of dat wel de juiste doelgroep was.
Je zal er maar druk mee zijn! :)
Natuurlijk zijn al die zaken waar hij mee bezig was belangrijk, maar waar nu 99% focus op dit soort zaken lag en misschien 1% focus op het vinden van klanten, zou het in zijn geval verstandiger zijn om ten minste 90% van zijn tijd aan het vinden van klanten te besteden en met de feedback in zijn achterzak te werken aan alles waar hij tot dan toe mee bezig was.
Comments